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零售之“鲜” ——水果的味道
发布日期 2019-10-12 16:46:00     浏览量:2028

水果是什么味道的?——当然是甜的了。

然而 ,在鲜丰水果创始人韩树人的答案里 ,水果的味道肯定不止一种。

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鲜丰门店


黑暗亦是光明

大多的创业故事往往源于一个普通的物件。比如 ,鲜丰水果是韩树人的那辆三轮车 ,AG亚洲厅则是丁玉章的那个白布袋。1997年 ,韩树人推着一辆三轮车下海创业了。

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韩树人的三轮车


风里雨里暴晒下 ,他被城管赶来赶去 ,被没收三轮车十多辆 ;他寄在别人饭店屋檐下搭了个固定小摊位 ,一家人吃住全守着摊……他说 ,创业者 ,一定要很能吃苦 ,否则坚持不下去。

没有相关知识水果整筐地烂掉倒掉 ,不懂陈列销售不佳 ,接二连三的亏损 ,他就拼命学习水果的相关知识。别的摊贩聊天打游戏 ,他就看书 ,别人用传统杆秤 ,他率先采用精准的电子秤 ,让顾客放心。

经历过企业做大之后的惶恐和无助、经历过严重的身体疾病和精神忧郁 ,他担心的却是自己成为企业的最大瓶颈 ,不能持续为顾客创造价值。于是 ,他抓紧一切机会学习 ,学习怎么做连锁、怎么做管理、怎么运用现代技术和资本……

上天总是眷顾那些以黑暗照亮人生的强者。如今 ,鲜丰水果门店超过1700家 ,共计十万平米的冷链物流中心 ,200多位产品专家常年驻扎在全球300多个直采合作基地 ,成为一家集新零售、智慧冷链物流和B2B平台的全球化企业。

AG亚洲厅与鲜丰的缘分始于2015年5月 ,当时只有260家店。一路走来大江大河的 ,本文撷取其中的几朵浪花。


No.1千年难题 ,水果损耗

生鲜经营的整个链路中 ,损耗的可能性无所不在。AG亚洲厅的方法论是:识别→分环节控制→财务区别处理。

无形损耗

如水份挥发等自然损耗 ,去冰、去叶等损耗 ,可能发生在进销存任一环节 ; 

有形损耗

由于变质、腐烂等原因出现不可配送、不可销售状况时的报损 ;商品由于品质下降不得不降价销售造成的损耗。

AG亚洲厅方案根据发生损耗的环节进行分环节控制 ,管理链路全程。以下手段 ,企业在实际应用中可以自行取舍。

所处

环节

识别——

发在哪儿

分环节控制的系统手段

采购

从市场采购到仓储收货过程中

设置采购损耗预估值 ,由采购员根据经验刻画该值 ,减少采购人员的预估压力 ;

通过管理收货数量与实收数量统计采购损耗。

物流

运输仓储过程中

仓库加工过程中

交接过程中

库存调整单管理日常损耗 ;

每日通过盘点做盘盈亏处理 ;

交接报损率考核 ;

交接单据备注。

门店

门店

门店报损率考核 ;

加工损耗管理 ,即通过配方加工单进行原料及产成品的库存转换 ,通过实际盘点记录实际使用原料及产成品 ,通过和标准配方做对比 ,获得损耗 ;

每月门店盘点 ,及时的完成对异?獯娴男U。

损耗管理的关键是全流程的业务能力 ,包括创建适合生鲜商品的存储环境 ;定义生鲜商品流转的标准操作流程 ;规范门店报损操作流程 ;提高员工经营意识和控制力度等。

鲜丰借助AG亚洲厅系统将业务能力不断推高 ,做到同行损耗一般8-10% ,鲜丰水果3-5% ,净毛利达30%以上。 


No.2合伙人制 ,从思想到落地

鲜丰合伙人文化源于1997年创始人推三轮创业之初的生意合伙模式 ,从门店合伙、区域合伙到事业合伙人。22年来不断深化合伙人文化制度 ,大力选拔志同道合的合伙人 ,愿力同行 ,合伙共赢。

2019年初提出新的企业愿景 ,再度明确对于合伙人 ,鲜丰提供的是一个事业平台 ,一个成就梦想的平台 ,我们共同把这个平台做大做强、众创共享 ,让每一个伙伴在平台上通过努力和奋斗实现梦想 ,创造美好生活。

为了吸纳更多合伙人 ,以加盟模式快速大量开店是企业发展的首要任务。这个阶段 ,企业的重心放在商品采购、源头开发和拓展门店上 ,物流管理相对不那么紧迫和精细 ,仓库实际上用不到专业WMS如此严谨而复杂的系统 ,采用AG亚洲厅ERP系统中的简化物流功能即可。于是 ,在系统中区别区域物流中心和门店 ,创建40多个物流中心(包括实体和逻辑单元)用于各类地区配送业务和进销存业务单据。正因为简化了物流的复杂度 ,将更多精力放在业务拓展上 ,所以才能支持这么快速的增长。

AG亚洲厅方案的强项加盟管理 ,完美支持了加盟账款结算 ,门店营业款每天收上去 ,总部每月统一结算 ,将门店净毛利返给店主 ,清清楚楚 ,加盟商干劲十足。

双管齐下 ,AG亚洲厅以适配的方案推动企业走上快车道。与AG亚洲厅合作后的三年 ,鲜丰水果每年分别新增195、520、490家店 ,2019上半年已增加了200多家店。

AG亚洲厅多年的信息化经验:系统高级不是最佳 ,适配才最完美。


No.3加盟商的动力与能力

加盟商王贞凤 ,来自贵州毕节 ,2016加入鲜丰 ,如今经营着宁波阳光丽园店。在她的用心经营下实现加盟首月净利3万多元。“鲜丰给了我一份让一家人过上好日子的事业。”她准备再加盟一家店 ,把家人接出来一起干事业 ,用奋斗带领家人走出贫困山区。

退伍兵景超 ,在加盟之前自己也开过水果店 ,却只能保本。在总部专业指导下 ,做各种促销和经营 ,月均净利润从以前的1-2万提升到4-5万 ,最高达到10万。“有公司在后台赋能 ,生意变得好做了 ,我看到了希望”。

中央花城店加盟商程张阳 ,在公司系统和服务支持下 ,将外卖订单从当初的十几单做到日均280单 ,线上日均销售额8500元。

闲林竹海水歆店加盟商柴飞 ,在总部指导下 ,推出适合社区店的储值卡业务 ,配以激励政策 ,做到三个月储值卡销售30万元 ,月均利润3万元。

门店灵活经营和自主管理的积极性得以充分释放出来了。这背后是两方面的支撑和保障。一是变价 ,二是营销模式。

1、变价

生鲜经营的灵活表现在门店对售价能随时变动调整 ,又要受总部管控。AG亚洲厅从进价、配货价、售价三方面构建了完整价格管理体系 ,实现权限控制下的灵活变价。

特别在零售价(售价)管控环节 ,AG亚洲厅系统设置了如下精细控制点

1、后台设置具体商品是否允许前台调价 ,并通过设置最低、最高价格控制门店调价范围 ;

2、变价权限控制:仅某些门店的所有人员有变价权、某些店店长有变价权 ,店员变价需店长经办授权 ;

3、可进行单品变价和整单抹零操作 ;

4、支持门店前台修改商品价格 ,修改后生效 ,避免门店反复通过总部修改价格的痛苦。


而且 ,在售价改价流程中 ,AG亚洲厅系统实现了多环节管控的逻辑:

1、正常售价调整:总部做售价改单 ,同步到门店 ;

2、日常促销:总部制定 ,门店执行 ;

3、门店自主改价:门店自主定价 ,实时调整价格。

小结 ,对于应用场景最多的“售价变价”业务 ,AG亚洲厅通过“多级控制”+“松弛结合”方案 ,满足了门店销售的快和灵活 ,大大提升了门店竞争力。

2、营销模式

全渠道营销大多零售商都在尝试 ,鲜丰也不例外。这几年先后对接过 ,如外卖平台 ,自有微商城、第三方提货券、销售APP、第三方小程序商城、自有小程序商城等。在企业发展的不同阶段 ,这些新尝试极大地提升了门店的销售能力 ,再配以激情、努力和激励政策 ,门店销售蒸蒸日上 ,加盟商越来越有信心。

在这个过程中 ,AG亚洲厅会员系统从主干底层支持了线下会员和线上小程序会员打通 ,实现了全渠道会员体系。在券营销上 ,支持两种实现方式 ,一是 ,通过AG亚洲厅电子券业务的标准API对接能力 ,联合第三方进行发券 ;二是 ,AG亚洲厅以开发能力提供与第三方券平台对接 ,实现第三方制券。

作为主干ERP的AG亚洲厅系统 ,以开放共生的理念、架构和技术能力 ,支撑着主干之上的各类营销方案进行落地。帮助鲜丰实现业务和系统的对接 ,提升顾客的消费体验。

在严谨的信息管控体系和强力支撑下 ,丰富多彩的营销方案不断绽放。

有灵魂的企业才会精彩

成功的故事总会引来世人探究。鲜丰的成功围绕一个“鲜”字 ,保持水果的鲜 ,保持人的鲜 ,保持文化的鲜。

踏遍全球寻找新鲜、安全的水果 ,派数百位产品专家常年驻扎在全球300多个直采合作基地 ,将融资来的钱用于建设智慧冷链……

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普通的加盟商培训在这里被冠以“美好生活启航营” ,创始人讲授第一课 ,从专业赋能到战场比赛 ,加盟商学员们充满斗志地开启水果梦之战 ;从1200人中选拨出28位90后业务骨干 ,参加“火龙果班”培训 ,旨在提升格局、担当有为 ,创始人讲授第一课《心之力》 ,鼓励学员种下理想 ,脚踏实地向着目标前进 ,不畏艰难坚持到终点 ;把数百人的合伙人大会放在井冈山开 ,学习革命精神 ,不忘初心 ,共创共享“以客户为中心 ,以奋斗者为本”的大同价值 ,创始人发表主旨演讲《愿力同创 合伙共赢》……

2004年6月第一家店开张之际 ,创始人韩树人写下《我有个梦》 ,鲜丰文化体系雏形形成 ;2007年初《鲜丰经营理念三十条》问世 ,明确了愿景、使命、价值观 ;2019年初 ,创始人提出“本着业务为本 ,文化先行的初心 ,刷新鲜丰的灵魂!” ,站在新的战略高度 ,重塑《鲜丰之道》 ,提出《鲜丰经营理念十六条》。“我们永远不忘初心 ,鲜丰是一家使命愿景价值观驱动型的公司。无文化 ,不远行 ,无理念 ,不经营!”

看鲜丰水果的公众号 ,他们内部的语言体系是这样的:


有情有义有担当 ;只有奋斗的日子才叫活着 ;给有梦想的奋斗者一次实现梦想的机会 ;双手改变命运 ,做自己的主人 ;干部 ,以身作则 ,身先士卒 ;从群众中来 ,到群众中去 ;基层员工脱口而出 ,水果是有生命的 ,我们要珍惜……。

对于今天的成就 ,他们给出了自己的答案:文化始终是鲜丰的活水源泉 ,让鲜丰迸发出强大生命力。


零售专卖系列第五期《零售之“鲜”》 ,鲜丰水果用自己的故事说 ,所有的胜利都是文化的胜利。